Um "alles" aus den Kunden herauszuholen, sollte auf eine Kombination aus unterschiedlichen Vertriebswegen gesetzt werden. Wer sich nur auf einen Kanal festlegt, läuft Gefahr Verkäufe zu verpassen. Für den Einzelhandel werden E-Commerce und mehrkanalige Vertriebswege immer wichtiger, erklären die Experten von der Aberdeen Group in einer Studie.

Denn rund die Hälfe der Befragten waren der Meinung, dass ihre mehrkanaligen Konsumenten profitabler seien, als die Konsumenten, die nur über einen Kanal auf Produkte zugriffen. 86 Prozent der Einzelhändler verfügen beim Verkauf über mehr als einen Kanal. Trotzdem wissen 22 Prozent nicht, wie ergiebig der mehrkanalige Konsument eigentlich ist. Hinzu kommen 79 Prozent, die genau wissen, dass Kunden die nahtlose Verbindung der verschiedenen Kanäle voraussetzen. Doch nur 13 Prozent kennen auch die Intoleranz der Kunden gegenüber Fehlern. Denn die Konsequenz von inkonsistenten Strategien, so die Aberdeen Group, seien zukünftig verlorene Verkäufe.

Drei Kanäle: Geschäft, Internet und Callcenter/Katalog

Die Marktforscher halten zudem fest, dass die beste Möglichkeit für den Einzelhandel ihre Konsumenten anzusprechen, die drei Kanäle Geschäft, Internet und Callcenter/Katalog seien. Dabei leisten das Internet und die Callcenter oder Kataloge eher Unterstützung, als den Store und die Kauferfahrung in den Geschäften zu ersetzen. So ist die Aussage der Experten klar formuliert: Die Geschäfte bleiben die dominanten Übergabeträger. Diejenigen Einzelhändler, die unterdurchschnittliche Performance zeigten, waren in der Regel auf einen Kanal beschränkt, sowohl Laden als auch Internet.